Otimizando as vendas
"Se o gerenciamento é feito de forma planejada, não há riscos de estoque encalhado. O consumidor se vê diante de várias opções, experimenta novos produtos e sua loja vai se beneficiar. Ela trabalhará com lucratividade e rentabilidade à medida que passa a oferecer produtos de forma estratégica"
O segmento fotográfico levou mais tempo para perceber e colocar em prática os novos conceitos de varejo criados nos últimos anos. Um dos segredos do sucesso desse varejo está em saber gerenciar o mix de produtos e serviços. Sua loja não vende apenas filme fotográfico e nem faz apenas revelação. A gama de serviços é cada vez mais ampla. Se temos tanto para vender e oferecer, porque não aproveitar algumas técnicas que existem no mercado para incrementar as vendas? Devemos conhecer e entender os hábitos e costumes do consumidor, os produtos e serviços que fazem parte da nossa categoria, os produtos agregados com sinergia de compras e, finalmente, as principais oportunidades que a categoria oferece. É possível maximizar vendas e rentabilidade, considerando quatro pontos básicos:
Sortimento ideal de produtos e serviços - Como saber qual é o sortimento ideal de produtos e serviços na loja? Novamente, saiba o que o consumidor precisa e depois cruze essas informações com perfil socioeconômico de seus consumidores. Saiba quais são os produtos que a concorrência está oferecendo, aqueles que o consumidor não encontra na sua loja, os itens de menor e de maior giro. O sortimento ideal é aquele formado por produtos importantes da categoria, ou seja, aqueles mais procurados pelo consumidor. Evite itens parados nas prateleiras ou aqueles que o seu vendedor precisa de tempo para conseguir vender.
Política bem definida de preços - Infelizmente o mercado está um caos e quem sofre as conseqüências é o próprio lojista. A prática de preços baixos é a forma mais fácil e simples de estimular as vendas. Em contrapartida, é a maneira mais rápida de perder rentabilidade. Para manter os negócios saudáveis é preciso praticar preços justos. Portanto, pesquise preços com os principais concorrentes. Os produtos de maior giro devem ser mantidos próximos dos preços da concorrência. Esteja atento às mudanças da concorrência e às oportunidades de melhorias nas margens de contribuição.
Correta exposição de produtos e serviços - A localização e a organização dos produtos nas prateleiras devem ser feitas estrategicamente. Devem principalmente lembrar o consumidor da sua necessidade de compra, ter acesso fácil e manter informações e orientações adequadas sobre os serviços prestados.
Promoções eficientes e eficazes - As promoções devem ser focadas visando ao aumento do volume de vendas, mas sem ignorar a rentabilidade. Por isso, devem impulsionar vendas de produtos com maior valor agregado. Incentivar vendas de itens de menor penetração é uma maneira muito interessante para se ganhar novos consumidores. Promoções casadas feitas com produtos de grande e de menor consumo são excelentes para gerar experimentação de itens mais rentáveis. Planeje as promoções sempre com antecedência, explorando datas comemorativas, feriados, férias. Além disso, participe de forma efetiva das promoções feitas pela indústrias, potencializando o investimento.
Otimizar vendas - Nada mais é do que gerenciar o mix de produtos disponíveis em sua loja, fazendo de cada item uma oportunidade de compra. Se o gerenciamento é feito de forma planejada, não há riscos de estoque encalhado. O consumidor se vê diante de várias opções, experimenta novidades e sua loja vai se beneficiar. Ela trabalhará com lucratividade e rentabilidade à medida que passa a oferecer produtos de forma estratégica e não aleatória.
Créditos: Revista Fhox
Maria José F. Barros é Gerente de Marketing da Fujifilm do Brasil