Puxa! Como é duro vender câmaras
Acostumados à rotina simples dos serviços de revelação, balconistas sofrem quando têm de vender máquinas fotográficas. A culpa não é só deles
O balcão de uma loja de fotografia, às vezes lembra uma farmácia. Nada a ver com remédios falsificados.
Mas no estilo de atender o cliente. Nos dois casos, se sair do trivial, será necessária a intervenção
de um personagem tipo como farmacêutico. Na loja de fotografia, quando chega um cliente com duvidas na
câmara, ou quer comprar uma máquina, qualquer coisa além do "é boa?" vira pergunta difícil para o
balconista. E aí tem que chamar o gerente da loja (o farmacêutico). Lá vem o discurso de que é preciso
treinar o balconista, pensaria o leitor. Treinamento nunca é demais, mas no caso das máquinas fotográficas
os fabricantes têm uma parcela de culpa. As ferramentas fornecidas aos balconistas para vender máquinas
fotográficas, melhor, são precárias, quando nenhuma. Poucos deles entendem com segurança o que estão
vendendo. Outros problemas é a infinidade de modelos com a mesma cara e aparentemente os mesmos recursos,
só que com preço diferente. Como convencer o cliente a pagar mais caro só porque a máquina tem uma lente
de cristal de três elementos color treatment coating. Possivelmente o cliente pagaria pela diferença se
soubesse para que sirvam o tal cristal e o tal coating, a partir de explicações honestas do vendedor.
Vender benefícios – Embora seja onde todo o negócio da fotografia começa, há lojas especializadas que sequer vendem câmaras. Numa inexplicável contradição, alegam que o produto não gira. De fato, máquinas fotográficas num patamar acima das de "uso único", trazem um certo grau de especialidade que o consumidor não confiaria comprá-las num supermercado, por exemplo. Mesmo nos magazines, estão em balcões à parte, sempre com alguém para dar explicações sobre suas características. Conclui-se, portanto, que a câmara não é um produto que se compra – precisa ser vendido, na maioria das vezes, o consumidor tem um orçamento maior do que diz para a compra de um equipamento fotográfico. Geralmente acaba sempre levando um modelo superior ao que inicialmente buscava desde que encontre um bom vendedor pela frente. Qual a receita desse vendedor? Nunca apelar para os detalhes técnicos, como "essa câmara tem uma lente com abertura f 4.5", por exemplo. No máximo o cliente pensará: "deve ser uma coisa boa". Os craques de cine-foto ensinam: aponte somente os benefícios e mostre para que sirvam, num mostruário contendo um jogo de fotos. Ao comparar modelos com preço diferentes, indiquem diferenciais visíveis para justificá-lo. Marca por marca, as famosas levam a vantagem da assistência técnica fácil.
A câmara certa – Dois tipos de compradores aparecem nas lojas de fotografia: os que querem um modelo barato e os que querem uma "boa". Quem procura só preço, não adianta insistir muito. Dê a ele o que deseja e mostre com clareza os limites de suas fotografias. Já o que procuram por uma boa câmara, primeiro identifique em qual categoria. Se for aderir ao hobby, pretende participas de concursos ou freqüentar fotoclubes, a indicação será uma reflex. A grande maioria dos consumidores em busca de uma "boa câmara", geralmente não tem essa aspiração, mas querem poder fazer quase todo o tipo de fotografia, aí vai bem uma compacta com zoom. Entretanto, o "o quão boa" poderá ser, portanto limitado pelo tamanho do orçamento e nesse caso uma compacta com lente fixa, mas bom recurso pode ser sufuciente. Aqui, um detalhe: ao indicar um recurso, mostre exatamente o que faz. Se for um redutor de olhos vermelhos, explique por que acontecem olhos vermelhos e como serão reduzidos. A função autofoco, por exemplo, deve ser entendida como um conforto e agilidade. Na tabela ao lado, encontra-se um descritivo por categoria de todos os tipos de câmaras fotográficas vendidas atualmente, e seus principais argumentos de vendas (recorte e afixe no balcão). Entretanto, se entrar na loja um fotógrafo profissional em busca de um equipamento para o seu trabalho, talvez seja melhor indicar uma boa loja de cine-foto pesado existente nas grandes cidades e depois tentar segurar os seus filmes para revelação. Neste nível, o investimento alto é algo e exige um suporte técnico que talvez a loja não esteja preparada para oferecer.
Dicas de como vender mais câmaras:
◊ Pergunte que tipo de foto quer fazer.
◊ Identifique quanto pode gastar
◊ Mostre dois ou três modelos que se encaixem no perfil acima
◊ Estimule o cliente a tocá-las
◊ Aponte somente os benefícios
◊ Evite terminologias técnicas
◊ Tenha um grupo de fotos para mostrar as diferenças de recursos
◊ Explique que você também fotografa. Conte suas experiências
◊ Jamais demonstre qualquer insegurança
◊ Feche a venda
Créditos: Revista Fhox
Fotos: Marcelo Célio - Modelo: Janaína Santos